凈水加盟要有眼光，凈水銷售需要有心思

成功有道，凈水代理商銷售需下硬功夫

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上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機(jī)構(gòu)咨詢顧問 方龍勝 張一諾

不是神，是你暫時還沒有方法

某日晚間，一位購買由上海卓躍營銷咨詢傳播機(jī)構(gòu)出品的《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商致勝攻略》凈水叢書的自貢某凈水品牌代理商，和上海卓躍咨詢的老師談凈水銷售的困惑，在整個深入交流答疑解惑的過程中，這個客戶很是激動，感覺老師跟他交流的每一句話都能夠觸動或者說震撼他的心靈，使其徹底絕望的凈水之心重新點(diǎn)燃了再次成功的熊熊烈焰，“老師，您真是神了，我又有了百戰(zhàn)百勝的信心，2013年我一定把市場給拿下，給自己也給我的合作伙伴一個交代！”

其實(shí)，營銷人不是神，凈水人也都不是神，但我們要想耕耘好一方市場，就必須要厲兵秣馬，做有充足的準(zhǔn)備，拓展自己的思路和銷售的方法，并更要善于總結(jié)和提高！這里，卓躍咨詢就與大家簡單探討這個話題。

品牌選擇，不是越多越好

不少凈水代理經(jīng)銷商單純考慮低價，而廠家往往為了迎合這種低價而一再喪失原則。更有甚者，有的廠家打出了“簽代理即送服務(wù)車”，“你打款我鋪貨”，“來就送往返機(jī)票”等誘人的廣告，殊不知里面潛藏著諸多的陷阱，而使貪小便宜的客戶上當(dāng)。這里順便提醒廣大的凈水經(jīng)銷商和凈水代理商朋友，天下沒有免費(fèi)的午餐，凈水行業(yè)還沒有哪個企業(yè)強(qiáng)大到到處散財?shù)牡夭?，拋出幻想，努力?jīng)營才是王道！

選擇低價、低門檻廠家進(jìn)行合作的結(jié)果也就剩下單純的買賣關(guān)系了，“款進(jìn)來，貨出去”，甲乙兩方兩訖，二者再無瓜葛！于是我們看到凈水渠道商獨(dú)自一人在迷茫地、東一榔頭西一棒槌地開始了市場的運(yùn)作，廠家沒有任何的支持和幫助！那么在當(dāng)前凈水行業(yè)還處在普及階段的市場行情下，市場運(yùn)作的難度可想而知，結(jié)果怎么樣也不用說了，很累、很艱苦，“兩眼望，淚汪汪，愁斷腸”！

依據(jù)上海卓躍的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合凈水行業(yè)的實(shí)際情況，成功的凈水代理商一般往往考慮到安全因素，要選取2個品牌，試圖要在價格、產(chǎn)品類別及品牌的影響度方面有互補(bǔ)效果，但千萬不要選擇多于2個以上的品牌,否則你無法兼顧，資源和精力會被打散，不能夠聚焦，可能一個都做不好。有的經(jīng)銷商經(jīng)營N多個品牌，但是品牌之間重疊厲害，基本都是低價產(chǎn)品，結(jié)果越做越吃力就是這個道理。山東一家客戶，此前做TOTO衛(wèi)浴感覺很好，一下子拿了五個凈水品牌，開大店運(yùn)作，結(jié)果落花流水，艱難收場，個中原因，自己體會！

同時，不要一味的低價或者單純考慮知名品牌，如此將都不利于自己操作，也很難滿足市場多樣化需求。退一步，凈水代理商也可以選擇一些知名品牌的產(chǎn)品，作為市場拉動的引子，以此來拉動自己想賣的產(chǎn)品，這是非常有效的。

把眼界放寬，凈水營銷異業(yè)也可聯(lián)合

在凈水經(jīng)營過程中，異業(yè)聯(lián)合銷售確實(shí)是凈水產(chǎn)品銷售的一個有效方法，但是需要注意的是，絕不是聯(lián)合了就有銷售。比如我們利用廚具行業(yè)銷售凈水機(jī)，首先我們要進(jìn)入有效的能動銷的櫥柜售點(diǎn)，再然后要持續(xù)跟進(jìn)，不是貨一放就拉倒，要高密度地做現(xiàn)場促銷和展示，做套餐購買政策，將櫥柜購買力延伸覆蓋到凈水產(chǎn)品上，因此現(xiàn)場表現(xiàn)和銷售拉動以及展示網(wǎng)點(diǎn)的政策空間非常重要，如果只是進(jìn)去后沒有有效跟進(jìn)，那也是無效售點(diǎn)，Z終因?yàn)闆]有銷售而被清場。

善于細(xì)分市場，做凈水深度營銷

目前，不少經(jīng)銷商還在局限于所有模式一把抓的銷售形式，東也嘗試、西也嘗試，“眉毛胡子一把抓”，結(jié)果什么也沒抓著。其實(shí)，切入細(xì)分市場做深度銷售也是一種很有效的銷售方式，聚焦、聚焦、再聚焦。根據(jù)自身資源優(yōu)勢，前期做好相關(guān)行業(yè)的銷售鋪墊和人脈積累，扎進(jìn)去專做某一個市場的深度拓展，效果也會非常的不錯。

比如，你可以選擇餐飲渠道，但不要直接叫囂賣凈水機(jī)，你不應(yīng)該賣凈水機(jī)，而應(yīng)該賣服務(wù)！先給餐館算筆使用桶裝水的經(jīng)濟(jì)效益賬，一個餐館我們免費(fèi)裝機(jī)，然后每天收取10元的服務(wù)費(fèi)，將價格細(xì)分到幾元錢，從而去除高價位的心理阻礙，如此對交易達(dá)成將是很有幫助的，一個餐廳每天用桶裝水，也得需要幾甚至幾十桶，這個價錢是完全可以接受的。這樣，即使我們一年鋪出100臺，每天也就是3650元的收入，一年就是133萬，你的成本難道還收不回來嗎？而一旦你的機(jī)器安裝出去了，這種收費(fèi)是持續(xù)貢獻(xiàn)的，年年可以收。這樣服務(wù)銷售一臺，實(shí)際上是單純賣產(chǎn)品的三倍的價格，三年后，我們的產(chǎn)品直接就送給人家，考慮到這些單位在使用上的方便性，他們一般還是繼續(xù)需要服務(wù)的，要算長期賬。

上海有個凈水代理商，是專門做餐飲渠道，只做這個渠道，其他渠道不做。目前已經(jīng)進(jìn)入1000家餐廳，每臺凈水機(jī)收取2800元/年的服務(wù)費(fèi)，大家可以算一下這個經(jīng)銷商的年收益。他的目標(biāo)是3年內(nèi)達(dá)到5000家，然后利用這些客戶，做渠道增值，因?yàn)橛辛诉@些客戶，對客戶的員工、客戶的目標(biāo)消費(fèi)者都是有再銷售的機(jī)會的，并且還可以橫向拓展其他產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)會，商機(jī)無限。

要做好凈水銷售，充分準(zhǔn)備必不可少

很多凈水代理商在運(yùn)營和管理上沒有或者缺少計劃性，所謂想到哪里做到哪里，這樣效率是非常低的，所有的成功銷售，都必須是有準(zhǔn)備的銷售，不打無準(zhǔn)備之仗，這是做好營銷的鐵律。比如針對上文提及的餐飲渠道，渠道商就要首先考慮哪些餐館是可以第一步首選推進(jìn)的，以什么樣的方式推進(jìn)，團(tuán)隊(duì)怎么組建，突破口在哪里，先從哪個區(qū)域開始，等等。這樣做好推進(jìn)步驟之后，然后再考慮在這樣運(yùn)作過程中，客戶會有哪些疑惑或者問題，突破的難點(diǎn)在哪里，以及破解之道？如果我們提前考慮好系列對策并將其固化，形成標(biāo)準(zhǔn)的《市場推進(jìn)執(zhí)行手冊》交給銷售人員，如此，你下面的工作就是計劃推進(jìn)和監(jiān)督執(zhí)行以及適時修正了。其實(shí)，凈水銷售的過程，也沒有那么復(fù)雜，其實(shí)際上就是解惑客戶疑問的過程，疑問沒有了，交易自然就達(dá)成了。

以上話題，實(shí)際上在卓躍咨詢新近推出的凈水渠道叢書《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商致勝攻略》中都有詳盡的描述，這里只是將其單獨(dú)拎出來，做獨(dú)立的分享與進(jìn)一步延伸探討。凈水經(jīng)銷商和凈水代理商在終端凈水市場銷售的過程中，需要及時總結(jié)和提升，并轉(zhuǎn)化思維，細(xì)化推進(jìn)，做好有準(zhǔn)備的銷售，如此，市場操作就不那么難了。卓躍咨詢的老師曾經(jīng)接觸到一個凈水渠道商，為了做成當(dāng)?shù)匦l(wèi)生系統(tǒng)，該凈水代理商提前2年通過各種渠道關(guān)系找到該系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)，給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)家里裝了凈水機(jī)，并按時維護(hù)，使領(lǐng)導(dǎo)對凈水產(chǎn)品產(chǎn)生完全的信任感，并通過服務(wù)產(chǎn)生心理提示的作用，然后反向操作，走此上層路線，通過上層建議，整個衛(wèi)生系統(tǒng)的單子便拿了下來，幾百臺的銷售啊，沒有前期的準(zhǔn)備，哪有這個大單??！

凈水營銷，賺錢是硬道理，但方法是保證賺錢的前提！

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