別人能火爆賣貨而顧客卻不買你的單?優(yōu)秀終端導(dǎo)購員修煉要避免這6個雷區(qū)!
不少凈水器門店零售導(dǎo)購人員尤其新導(dǎo)購或多或少都面臨著這樣的困惑,“為什么我每天累得口干舌燥,好話說盡但顧客就是不買單呢?”、“為什么競品的產(chǎn)品還沒有我們的好,品牌知名度也不高,消費者卻寧愿買對方的呢?”
是的,類似這些問題,具有較大的普遍性和代表性,探究原因,說到底還是終端導(dǎo)購沒有進行自我剖析,更沒有意識到陷入了“導(dǎo)購雷區(qū)”!如果清醒地意識到了這些雷區(qū)的存在,并在日常銷售推介工作中加以避免,則會起到事半功倍的效果。在《直飲水時代》雜志第6月刊上,我們一起來聊聊這個話題。
根據(jù)上海卓躍營銷咨詢策劃機構(gòu)的觀點,結(jié)合所著《賺錢是硬道理:凈水經(jīng)銷商制勝攻略(上下冊)》叢書的相關(guān)章節(jié)內(nèi)容,終端導(dǎo)購?fù)鶗M入6個導(dǎo)購誤區(qū),每一條都對賣貨結(jié)果產(chǎn)生影響,值得警惕!
1、過于夸大產(chǎn)品功能和優(yōu)點
作為導(dǎo)購員,當(dāng)然必須熟悉產(chǎn)品,也可以適當(dāng)夸大一些產(chǎn)品的使用價值和心理價值,但是卻不能夠過于夸張,謹(jǐn)記過猶不及。以80后90后為主體的現(xiàn)代顧客絕對不是傻子,不切實際的夸張你的品牌和產(chǎn)品,不僅顯示出你的非專業(yè)性,而且也容易引起顧客的反感,認(rèn)為你在把他當(dāng)“傻瓜”忽悠。
比如,凈水器的核心功能是什么?無論是超濾凈水器還是反滲透凈水機,其核心作用就是提供安全的凈化飲用水。安全健康的飲用水能有效促進血液循環(huán)、新陳代謝,將這種功效進行引申,則衍生出凈水具有排毒和美容的作用,但排毒養(yǎng)顏絕不是凈水的核心作用。但是,我們看到有些凈水廠家把凈水機產(chǎn)品功能神話到了“包治百病”的地步,那么消費者必然會非常反感,進而敬而遠之。
再比如,你賣的是超濾凈水器或活性炭凈水器,雖然有一定的凈化過濾效果,但你卻把它說成能夠過濾所有有害物質(zhì)并保留微量元素,強調(diào)“你賣的是Z好的凈水器”,稍微有點專業(yè)知識的顧客都不會信,因為它網(wǎng)上一搜一大把的相關(guān)知識,這些凈水器是不能去除水垢、不能去除重金屬的,于是你就“暴露”了。
2、不善于傾聽和察言觀色
優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定能通過顧客的眼神、衣著、行為等方面的表現(xiàn)對顧客的購買意愿、購買傾向、購買能力快速地做出準(zhǔn)確的判斷,并通過這種判斷來組合出Z佳的溝通方案。而新手導(dǎo)購則往往會陷入喋喋不休、不著要領(lǐng)、自說自話般的“自我感覺良好”的推介當(dāng)中,自說自話地介紹個沒完,而此刻也許顧客早就厭煩了,這樣的行為實際上是在驅(qū)離顧客,讓顧客早點“逃跑”。
山東CILLY水の麗凈水器某經(jīng)銷商門店一位比較優(yōu)秀的導(dǎo)購曾經(jīng)說過這樣的話:“我從顧客進店穿的鞋子上,基本上就能夠?qū)ζ滟徺I力判斷個八九不離十,比如鞋子的新舊、品牌、有沒有灰塵等等進行綜合判斷,然后對其相應(yīng)提供作為重點推薦的凈水機,如果不能快速判斷,胡亂介紹其他的產(chǎn)品是沒有用的,要么他看不上,要么他沒預(yù)算買不了?!?/p>
3、貶低競爭對手及其產(chǎn)品
商場如戰(zhàn)場,但商場也講究規(guī)則和商業(yè)道德。作為凈水同行或者同類產(chǎn)品,各有各的優(yōu)點和短板,導(dǎo)購員在向顧客推介自己的產(chǎn)品和品牌時,只需要強調(diào)自己的長處和優(yōu)點即可,不要動不動就拿競爭對手去比較,更不要刻意去詆毀競爭對手。你今天詆毀人家,明天也許對方會有更惡毒的語言對付你,導(dǎo)致惡性循環(huán)。
即便顧客問及競爭品牌,你也要盡可能的回避不去談它。如果必須講的話,也只能做到點到為止。當(dāng)然,如果要“點”的話,不妨以看起來很無意的語言點擊對手的要害。比如有不少品牌的凈水器以低價換市場,在顧客向你提出問詢或質(zhì)疑時,比如“為什么XXX品牌的那么便宜,而你的那么貴?”
面對此類問題,導(dǎo)購員不能簡單用“便宜沒好貨”的評論來搪塞消費者,而是要說出你家產(chǎn)品價格高的理由,你說的在理了,顧客反而會更放心的去購買高價的凈水機,因為根據(jù)經(jīng)濟學(xué)的統(tǒng)計,絕大部門顧客不會購買價格Z低的產(chǎn)品。
“嗯,它們家確實便宜,但據(jù)我觀察,賣的并不好。我單單說一點,您就可以作比較了,活性炭我們用的是椰殼活性炭,它家用的是煤質(zhì)炭,碘吸附值差距很大的,而且煤質(zhì)炭還容易重金屬超標(biāo)!相信您是要買有凈化效果的凈水器,而不是污水器!”
4、與顧客產(chǎn)生爭執(zhí)或刻意辯論輸贏
顧客即使不是上帝,但是也要獲得尊重。世界知名品牌沃爾瑪超市的服務(wù)理念很經(jīng)典:“第一,顧客是對的;第二,如果你認(rèn)為顧客錯了,請參照第二條”。
銷售人員在介紹凈水器產(chǎn)品的時候,不要試圖跟顧客爭執(zhí),一旦爭執(zhí)起來,不但顧客不快活而放棄購買,也影響到周圍其他人的參觀和購物,形成惡性循環(huán),那么你所在的凈水器門店或凈水專區(qū)就成了“負(fù)能量場”,如何還能賣貨呢?更不能試圖與顧客辯論,即使你有百分之一百的把握,當(dāng)你辯論贏了的時候,也意味著到了“顧客決定離你遠去的時候了”。
“沒錯,您說的對,它們家的產(chǎn)品也挺不錯的,無論您選擇他們家的還是我們家的,您都是很有眼光的。不過既然您能來我們家,說明您還希望比較比較再做決定,感謝您給我們機會。我們水麗凈水器跟他們家比較起來,一是專業(yè),9年了,只做凈水器,二是凈化過濾干凈,我們主張為用戶提供凈化安全的水?,F(xiàn)在誰還靠水來補充營養(yǎng)?哪一個人不是營養(yǎng)過剩?像您這樣的身材,算很注意保養(yǎng)的了…”
先肯定,再補充觀點,像這樣的話術(shù),顧客是不是更愛聽?
5、過于熱情而向顧客獻殷勤
優(yōu)秀的終端導(dǎo)購一般都會遵循“自然、得體”的原則,該進則進、該退則退,收放自如。人都有追求自由自在的心理,同時還有一個安全防范的心理,導(dǎo)購員一定要切忌在導(dǎo)購時過于熱情,以下這些細(xì)節(jié)要特別注意:
不要顧客到哪里你緊緊跟隨到哪里,要留給顧客適當(dāng)?shù)淖杂煽臻g或者參觀的安全空間,千萬不要顧客還沒張口,你的肉麻的話語就跟上來了,看起來顯得很熱情,但卻明顯的感覺到你的虛情假意。
也許一大堆的殷勤的話語還沒有你伺機淡淡的一句功夫在詩外的“您的耳釘挺漂亮的,挺貴吧?”、“您老公蠻有氣質(zhì)的,是大學(xué)老師嗎?”來得有效。
6、讓顧客自己看,導(dǎo)購不搭理
如前文所述,導(dǎo)購過于熱情不對,但對顧客過于冷淡愛理不理也不對。有的導(dǎo)購員,看見顧客走來了,愛理不理,自顧自的干著手中無關(guān)緊要的活,甚至在修自己的指甲,這都是不對的。而當(dāng)顧客問某款產(chǎn)品價格多少錢時,導(dǎo)購會扔出“那不寫著呢嗎,自己看!”這樣的導(dǎo)購能賣出東西才怪呢!
導(dǎo)購人員需要掌握好時機和火候,即使在很忙或者不忙假裝繁忙的時候,也要暗中觀察消費者的行為,“先語言招呼,再伺機身體接近突破安全距離的心理防線”,在Z適當(dāng)?shù)臅r候靠近顧客,給顧客提供必要的服務(wù),這是接近顧客有效的方法。