一從事快速消費品電子商務(wù)銷售并小有積累的朋友，受卓躍咨詢的耳濡目染，對凈水行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀亦有所了解并看好未來市場發(fā)展前景，想通過卓躍咨詢介紹家靠譜的品牌做代理。其實，我們并沒有建議其做凈水項目，因為他還缺少做凈水產(chǎn)品經(jīng)銷代理的基本要素，至少目前他不能很好的勝任凈水代理經(jīng)銷商的角色——他希望能夠賺快錢，希望的是簡單，而凈水產(chǎn)品的營銷工作并沒有那么簡單！

凈水行業(yè)經(jīng)銷代理商渠道營銷大講堂之一

經(jīng)銷代理商凈水機營銷成功六要件

上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構(gòu)咨詢顧問?方龍勝?龐亞輝

隨著工業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，水污染則在加劇，而同時人們的消費能力和健康意識在提升，這些為終端凈水行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件，市場處在由培育期向快速發(fā)展期過渡階段，進入黃金發(fā)展期。受行業(yè)發(fā)展前景利好消息的刺激，近兩年進入行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)及代理經(jīng)銷商數(shù)量均呈現(xiàn)大幅度增長，并反過來推動行業(yè)發(fā)展壯大和凈水產(chǎn)品的普及。但同時，根據(jù)上海卓躍營銷咨詢傳播機構(gòu)在2010年對終端凈水廠家、終端凈水零部件供應商和經(jīng)銷代理商分別做的系統(tǒng)調(diào)查結(jié)果看，無論企業(yè)還是渠道，進來的數(shù)量雖然不少，轟轟烈烈，但真正做的好的并不多，絕大多數(shù)還處于苦撐等待發(fā)展的煎熬階段，正所謂“長江后浪推前浪，前浪被拍死在沙灘上”！

從渠道發(fā)展層面研究，卓躍咨詢認為，做一個終端凈水行業(yè)的代理經(jīng)銷商，而且要做好，必須具備如下幾個相關(guān)因素：

良好當?shù)厣鐣Y源，為發(fā)展贏取過渡期

基于終端凈水行業(yè)的非成熟屬性，市場對產(chǎn)品的不完全了解，決定了良好的當?shù)厣鐣Y源對于經(jīng)銷代理商生存和發(fā)展具有非常的意義，這里的社會資源包含兩個層面，一是親戚朋友等個體資源，二是機構(gòu)單位的社會資源。

不管是經(jīng)銷還是代理，在市場拓展初期都必然要經(jīng)歷一個過渡期，而這個階段卻涉及“生與死”關(guān)鍵階段，通常長達4~6個月。根據(jù)卓躍咨詢多年凈水行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，一個普通經(jīng)銷代理商，在選擇終端凈水產(chǎn)品之前，多數(shù)并沒有對其所運作的市場做太多的前期準備工作，在取得代理經(jīng)銷權(quán)后，一般首先是利用身邊親戚朋友和擁有的單位關(guān)系資源，以快速形成現(xiàn)金流，形成關(guān)系營銷。關(guān)系營銷的啟動，在這個時期對銷售增長是非常明顯的。舉個例子，卓躍咨詢曾接觸過A品牌上海區(qū)域代理商，代理A品牌凈水產(chǎn)品已經(jīng)三個月，銷售非常不錯，信心也非常強。他的銷售秘訣很簡單，隨身攜帶TDS筆和水質(zhì)電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當場做水質(zhì)實驗。大家都知道，TDS筆能夠反映自來水中的固體溶解物的多少，而自來水通過電解，顏色對比亦很恐怖，恐嚇和人際關(guān)系的結(jié)合，只要給予足夠的演示時間，加之因為關(guān)系的存在故而不信任得以解除，達成銷售應該不難。

如果社會關(guān)系資源比較好，在取得經(jīng)銷代理權(quán)后數(shù)月內(nèi)，可以形成有效銷售維持生存并為下一步發(fā)展提供場拓展與創(chuàng)新更多的時間準備。在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會效果更好，等于淘到了凈水行業(yè)的第一桶金。但是，這樣的銷售達成不是長久之計，在4~6個月過渡期后，不同的經(jīng)銷代理商會顯現(xiàn)出完全不同的發(fā)展狀態(tài)：一部分利用這個緩沖期積極尋求和嘗試市場新的發(fā)展模式和方法，取得更大的發(fā)展，形成規(guī)模市場。但是更多的經(jīng)銷代理商卻是滿足現(xiàn)狀，用完身邊的資源后對市場無計可施，于是乎發(fā)展受阻甚至關(guān)門歇業(yè)。

拋“坐商”做“行商”，勤奮累積市場

很多做凈水產(chǎn)品的經(jīng)銷代理商，多是原來做家電、太陽能、五金水暖等經(jīng)銷商代理，而且夫妻店居多。這些代理商有個通病，“坐商”行為嚴重，而這恰恰是做凈水經(jīng)銷代理的大忌。

終端凈水市場是剛興起的非成熟市場，大眾對產(chǎn)品的功能和價值還不是很了解，如果單純依靠開一個終端銷售門面，坐等消費者上門購買的銷售模式是不太現(xiàn)實的，不可能等來上門者，需要經(jīng)銷代理商動起來，做好市場推廣工作，如小區(qū)推廣、工程推介、單位聯(lián)絡(luò)、社區(qū)科普宣傳等。通過這些活動，將凈水產(chǎn)品的必要性和價值推介給消費者，促進購買興趣，并為后期市場拓展奠定品牌及市場基礎(chǔ)，而店面充其量是體驗和購買場所，對購買者是一個信心支撐和形象廣告的需要。卓躍咨詢在為B企業(yè)做深度分銷樣板市場時，有個代理商就做得不錯，上貨一周就賣出十幾臺直飲機，其實店面并不處于繁華市區(qū)，出樣也不多，該代理商充分利用格力空調(diào)及皇明太陽能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營業(yè)場所安裝了直飲水系統(tǒng)，后來他將凈水產(chǎn)品一起整合到工程產(chǎn)品銷售中。而這種工程銷售模式，對非成熟市場銷售而言，是非常有效的。只有更多的人體會到了凈水與自來水的不同，才會帶動更多的無需廣告的銷售，這就是工程和團購銷售帶來的體驗式普及銷售模式。

宜在市場分銷上發(fā)力，莫貪圖單品高利潤

終端凈水市場還處于非成熟化發(fā)展階段，由于信息的不對稱性和市場規(guī)模的限制，代理經(jīng)銷利潤相對較高，一臺家用產(chǎn)品銷售毛利甚至可以超過進貨價格幾倍。因此不少經(jīng)銷代理商固守單品銷售利潤不放，認為高昂的價格同樣可以帶來不錯的收入，何必勞神去拓展網(wǎng)絡(luò)？小富即安的心態(tài)導致不注重市場渠道的拓展，市場總量和利潤難以突破。如此會產(chǎn)生兩個弊端：第一，難以在區(qū)域市場樹立品牌和影響力，當市場發(fā)展相對成熟時必然喪失主動權(quán)，甚至可能遭遇被淘汰風險；第二，由于放棄市場網(wǎng)絡(luò)拓展，規(guī)模效應得不到體現(xiàn)，也違背所代理品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的戰(zhàn)略構(gòu)想，同樣可能遭致被優(yōu)化淘汰的危險。

要想在凈水行業(yè)或者在所代理品牌眾多客戶中有話語權(quán)，市場網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和完善必不可少。卓躍咨詢曾經(jīng)接觸過C品牌河南某縣級代理商，從夫妻店起家，基于“笨鳥先飛”信念，積極發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，“夏日冒酷暑，冬日迎寒風”，每天騎著摩托車帶著樣品奔波于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，費盡口舌游說代理，其間辛苦自不必說。功夫不負有心人，兩年多的網(wǎng)絡(luò)拓展，在其代理區(qū)域建立起完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，出貨能力非常大，連續(xù)幾年成為優(yōu)秀代理商受到C企業(yè)嘉獎，并取得銷售返利及廠家小汽車獎勵，雖然單臺利潤低了，但是總體利潤卻非?？陀^，而其建立起來的近百家分銷網(wǎng)絡(luò)才是他正真的財富，不僅擁有了與所代理品牌對等的話語權(quán)，更多了選擇合作伙伴的機會。

以分享理念共同推進區(qū)域市場發(fā)展

市場的非成熟性，決定凈水行業(yè)的發(fā)展需要遵循分享合作主旋律。具體到渠道經(jīng)銷代理層面，分享主要包含兩個方面：

第一，在區(qū)域市場，不同品牌代理經(jīng)銷商要有分享的理念和胸懷，橫向聯(lián)合，共同推進本區(qū)域凈水市場。目前市場對凈水產(chǎn)品的理解和價值認同還不高，市場開發(fā)和產(chǎn)品銷售具有相當?shù)碾y度，需要聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，先共同將市場培育起來，將蛋糕做大，一旦蛋糕做大了，誰都有機會分享，這是發(fā)展的前提。

第二，區(qū)域經(jīng)銷代理商需要從整體市場拓展層面出發(fā)，縱向聯(lián)合一切可以合作的力量，讓自己的網(wǎng)絡(luò)更完善，并與合作者分享利益。擁有代理區(qū)域完善的立體的銷售網(wǎng)絡(luò)，將是經(jīng)銷代理商的Z大價值所在，而此項工作如果完全靠自己的力量去做，顯然事倍功半。那么分享則是Z好的方法，尋找更多的合作伙伴，讓更多的人成為你市場網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點。這個結(jié)點可以是個人的，如保險業(yè)務(wù)員、具有影響力的關(guān)鍵人物比如村干部、社區(qū)領(lǐng)導等，讓他們幫你去推介產(chǎn)品，這是事半功倍的效果；也可以是多種經(jīng)營終端，如在建材網(wǎng)點、太陽能專賣店、水暖經(jīng)營、美容院、家裝設(shè)計公司等終端場所設(shè)置陳列展示并讓其去推介，這樣將你的網(wǎng)絡(luò)滲透到市場的每個角落，做一個不可替代的有價值的經(jīng)銷代理商。

完善的售后服務(wù)會讓營銷變得輕松有效

凈水產(chǎn)品的售后包含兩個方面，一個是售后安裝，一個是后期維護。做好這兩方面，需要代理經(jīng)銷商花費大量心思和精力，而這直接關(guān)系市場拓展和經(jīng)濟利益，也是目前大部分代理經(jīng)銷商所缺乏的。

從售后安裝來說，凈水產(chǎn)品與空調(diào)、太陽能類似，產(chǎn)品出廠只是半成品，需要良好的安裝才算Z終完成產(chǎn)品的生產(chǎn)，良好的安裝對于產(chǎn)品性能的發(fā)揮及用戶的滿意度提升是非常重要的。這需要經(jīng)銷代理商或者售后人員花費時間、人力、物力去向廠家或第三方機構(gòu)學習和培訓，達到非常熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及安裝技巧，并且在安裝過程中還需要非常的細心和耐心，因為正常安裝一臺純水機，差不多需要一個半小時，這還不包含另外鋪設(shè)管線時間。

售后維護方面是目前終端凈水市場發(fā)展的軟肋。雖然售后服務(wù)對經(jīng)銷代理商來說是一個盈利的來源，也是后期市場拓展的有效廣告?zhèn)鞑?，但是很少有?jīng)銷代理商能夠做到很好，一方面整體代理經(jīng)銷商大部分是夫妻店形式，缺少科學有效的方法和持之以恒的落實，二是對售后維護的重要性認識不足。

耐得住寂寞，堅持可以勝利

如果與從事凈水產(chǎn)品經(jīng)銷代理的朋友聊聊感受，估計十之八九會涉及到“苦、累、挫折、信心”等關(guān)鍵詞！終端凈水市場非成熟狀態(tài)，市場拓展難度非常大，需要經(jīng)銷代理商做大量的基礎(chǔ)性工作，科普推廣、促銷、展示、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、售后維護等等缺一不可，同時這個行業(yè)沒有成熟的經(jīng)驗可以借鑒，而且在付出大量精力后，市場也不一定是立刻就有好的收獲作為回報。因此，凈水經(jīng)銷代理商要有一顆耐得住寂寞的心，抱著對市場未來堅定的信心，持之以恒的堅持下去。卓躍咨詢曾受邀在某品牌企業(yè)舉辦的營銷論壇上做主題演講，會議期間，山東聊城一代理商的話語或許表達了絕大多數(shù)代理商的心聲：我們目前經(jīng)營非常困難，企業(yè)也給了我們一些市場拓展的方法，但銷售量還是上不去，還在苦撐著。但是我相信，終端凈水產(chǎn)品一定會普及起來的！

結(jié)束語

終端凈水行業(yè)是個值得關(guān)注和投入的行業(yè)，但是作為行業(yè)的經(jīng)銷代理商，需要從改變環(huán)境和心理做起，拋棄短期投機思想，做好市場基本功，要有一份分享的心態(tài)，充分利用并發(fā)展更廣闊的資源。當這些工作你都已經(jīng)做得很好的時候，卓躍咨詢認為，你是可以生活得很好的。尤其當凈水普及機會來的時候，那將是你事業(yè)突飛猛進體現(xiàn)你人生價值和成就感的時候。